浙江有一家做光伏的企業(yè)。他們之前用的光伏角碼切割設(shè)備一次只能切三根。由于產(chǎn)能的提高，設(shè)備也需要更新?lián)Q代，他們之前有四臺(tái)設(shè)備，現(xiàn)在想買一臺(tái)高效率的全自動(dòng)角碼鋸。所以他們?cè)诰W(wǎng)上看了很多家角碼鋸切設(shè)備。在綜合比較了很多家之后，果斷選擇了我們鄧氏機(jī)械，撥通了我們的電話。

跟他溝通了解到，客戶大概的產(chǎn)能一天在5萬(wàn)件左右，這個(gè)產(chǎn)能對(duì)于光伏行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是比較高了，然后我就跟他聊了一下他們之前用的設(shè)備和我們的設(shè)備有什么區(qū)別，首先說(shuō)他們的設(shè)備效率，一天的產(chǎn)能在七八千到1萬(wàn)左右，而我們的角碼鋸都是能每天達(dá)到3萬(wàn)件以上。其次我們的潤(rùn)滑切割方式，表面都有所提升。

可是在談到價(jià)格的時(shí)候，客戶就直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)我們的全自動(dòng)角碼鋸價(jià)格比他們之前要高很多，大概高2萬(wàn)塊錢左右，然后又說(shuō)別人家的設(shè)備跟我們的設(shè)備也沒什么同，但是別人家的價(jià)格是3萬(wàn)多，跟我們比起來(lái)便宜1萬(wàn)塊錢左右。之后我又跟他溝通了一下，可由于價(jià)格問(wèn)題客戶最終還是說(shuō)要考慮一下。

之后兩天，我簡(jiǎn)單在微信上面問(wèn)了問(wèn)，而當(dāng)我們下一次通話的時(shí)候，他直接跟我說(shuō)，已經(jīng)購(gòu)買了別人家的設(shè)備，剛簽的合同，價(jià)格方面比我們便宜1萬(wàn)塊錢，所以暫時(shí)不需要我們的設(shè)備。當(dāng)時(shí)我聽到這個(gè)事情的時(shí)候有點(diǎn)灰心，但也沒有直接放棄。我就跟他聊起了我們鋸片的事情，順帶著就跟他聊起來(lái)了，我問(wèn)他那臺(tái)設(shè)備看上去怎么樣，通過(guò)溝通得知，其實(shí)那臺(tái)設(shè)備和我們的全自動(dòng)角碼鋸有一部分接近，但是他們用的鋸片是常規(guī)鋸片，不能用超薄鋸片。當(dāng)時(shí)我就發(fā)現(xiàn)了，他們之前買的幾臺(tái)設(shè)備，有一個(gè)很嚴(yán)重的缺陷，就是浪費(fèi)材料。然后我就這個(gè)問(wèn)題再與他聊了起來(lái)，從各個(gè)方面對(duì)比了我們?cè)O(shè)備與他買的這臺(tái)設(shè)備，在耗材方面，我們一天能從原來(lái)的耗材上面提高一千塊錢以上，因?yàn)樗镜漠a(chǎn)能是3萬(wàn)件以上，還是比較高的。我們每天就能從他們耗材上面減少鋸縫提高成品數(shù)，一天下來(lái)，可以多出來(lái)2000個(gè)角碼左右。

這樣的一番話，客戶聽完，剛開始是不相信的，接下來(lái)我給他算了一下，我說(shuō)你可以看一下你的合同上面的鋸片厚度，我現(xiàn)在來(lái)給你推薦的鋸片厚度，最后我們來(lái)幫你算一下，我一天對(duì)比你之前能省多少錢？這一千塊錢，就算你一個(gè)月里面上20天班。一個(gè)月下來(lái)也有2萬(wàn)塊錢，而我們家的設(shè)備也比你現(xiàn)在要買的設(shè)備有價(jià)值的多。

最后，跟客戶又詳細(xì)談了一下我們?cè)O(shè)備的特點(diǎn)，詳細(xì)給他算了一下所有的資料。客戶聽了之后也非常震驚，原來(lái)還有可以這么省料的，他當(dāng)即表示雖然跟對(duì)方簽了合同，但還是跟我下了一份合同，很快就把款項(xiàng)打到我們這邊來(lái)，成功把我們的設(shè)備帶回了家。

所以，有的時(shí)候客戶可能會(huì)向我們提出一些比較難以直接回答的問(wèn)題，但不管是什么問(wèn)題，讓客戶真正在意的始終還是設(shè)備本身的質(zhì)量好壞，而絕不是冷冰冰的價(jià)格，如果我們能設(shè)身處地地站在客戶的立場(chǎng)幫他們分析問(wèn)題、查找問(wèn)題、最終解決問(wèn)題，客戶朋友是不會(huì)不放心的。就像這臺(tái)全自動(dòng)角碼鋸，雖然經(jīng)歷一波三折，但最終客戶還是放心簽了這份合同！